商业篇--基础逻辑（2）

刘润老师的《五分钟商学院》第2章，主要是对商业中的基础逻辑展开讲的，它们是：流量、倍率、价量、风险、规则之缝，这五个基础逻辑在商业中的作用及延伸思考。

流量成本的计算：（人工成本+房租+水电消耗支出+销售支出+……）/客户的数量=流量成本。这是比较简单的流量成本计算公司，在现在复杂的商业模式下流量成本组成部分也非常多，比如电商刷排名、百度推广、内容推广、明星绯闻、举办活动、捐款等一切的商业手段；这些都是流量后面的成本。

把流量倒推过来对需要获得流量的商家而言，无非是要从三个方面获得客户：想办法吸引新客户、老客户转介绍、老客户重复购买；商家就可以在这三个最基础的方面下功夫，节约流量成本，把利润做到最大化。

第一：做好服务，客户的体验好才可能重复购买、才可能转介绍，才可以有源源不断的流量进来。推荐一个我买红糖的“滇西小哥”的网店，从微博视频、与粉丝互动、产品、价格、购买服务、售后这一系列的动作下来，就让整个购物过程感觉特别的放心、靠谱，还有一种忍不住要转介绍的感觉。

第二：从流量的公式可以看出，每一个公司的流量成本差距巨大的，有的铺天盖地的广告，有的软文推广，有做小视频的，有做内容电商的，还有请专业团队的……。流量成本的问题就要从最初的出发点做到最好、做到最优；并且还要不断的去优化。

说一下我个人接触过的定倍率高的行业：购物中心专柜的香水、化妆品定倍率最高，达到20倍到50倍；其次是珠宝、手表、服饰至少10倍以上；医疗行业的临床药品有一些也至少是30倍起，消耗品高达上百倍；还有中国的白酒行业，估计定倍率也是高到吓人的；还有一些其他我们看不到的地方，存在着更高的定倍率。

品牌化妆品的成本是非常低的，但是要进商场被扣20%左右，市场的宣传与品牌维护的成本；医疗的制造成本也是很低的，但是从研发、到推广到是市场和层层的监管部门都需要高昂的成本；

在互联网影响下的今天，有好多大众的产品定倍率也已经很低了，科技类的、服饰、生活用品、农产品等；

由此可以看出不同的商业运营模式、技术、品牌、创新、效率也决定了定倍率的高低；如果是做大众产品就要去掉低效的环节，增加自己的优势；如果是技术和品牌壁垒高的行业，也就是意味着有能力定一个高倍率。

一个公司的利润自于产品的单价和销量，要么就提高产品单价，要么就增加销量。价量的平衡点还是要取决于产品的性质，如果要增加销售看产品是高频的还是低频的、市场的容量有多大？如果要提高产品的单价，就要看产品的性质，是不是以情感为主，以不可替代的技术为主？

个人做珠宝的时候，增加了一项婚戒、订婚对戒、纪念戒指的定制服务，且价格低于市场同行业的近20%，婚戒定制就是一项高频的、市场容量比较大的产品；成本上下浮动比较低，还是以定制为主，稍微比普通的商家增加了免费刻字的条款，价格定的偏低，被市场接受非常快；另外也是低频、高价的彩 {MOD}宝石的引流品。

取决于价量平衡的是三个方面：产品的性质、市场的容量和消费频次、价格。

在商业中，商家不是在买卖产品，而是在经营和买卖这种产品的风险；这种风险是伴随商品存在的，是看不见摸不着的，并且还可以随时威胁到生意。

普通的商业模式库存风险，商业模式中大多都是代理，需要囤货，囤货有机会争取到更优惠的价格，但是囤货就是一个风险，市场的预期调整，大量的库存卖不出去就是风险；所以就有人针对于这类风险做了尾货甩卖APP、做了拼多多等商业机会。由此可以看到 风险是可以买卖的，风险是可以管理的，风险是可以控制的，风险是可以对冲的。

最近几年火爆的包机旅游产品、酒店包房、景区门票代理等一类的业务就是买卖某一个时间点的价格赚取利润；生姜、大蒜等产品炒卖也是风险买卖，利用囤积库存，获取利润；搞养殖的农户为购买保险，防止流感发生造成灭顶之灾，这就是在转嫁风险，保险公司就是在利用风险赚取利润；支付宝上出现的网红医疗保险；这样的商业例子还有许多，在平时的 商业中买卖风险是最基础的商业逻辑。

对黄牛经济有着深刻的理解，最早遇到的就是有人帮忙养信用卡，刷信用卡的积分换取礼品卖掉；去年接触了区块链以后，大规模的平台之间的“搬砖”，直到币价拉平，到后来有人专门做了“搬砖”软件；因为国内的监管，人民币不可以直接进入，有了大规模的做场外交易的人群；特别是在一个新兴的市场中，漏洞比较多，黄牛经济更是机会非常多。

只有理解了黄牛的套利存在的逻辑，才能更好的理解这个复杂的商业世界；凡有正向的商业价值就有反向的套利。

刘润老师介绍的这几点基础的商业逻辑，对理解商业有了更深刻的思考；商业逻辑的变化是非常快的，只有不断的学习，才能够在商业活动中、投资中把握住机会。

01 流量：比电商更先进的零售方式是什么？

02 倍率：哪有什么一分价钱一分货

03 价量：该把货卖得更贵，还是卖得更多？

04 风险：风险可以买卖，但你必须有一双风险之眼

05 规则之缝：黄牛，商业世界的黑客？