课程背景： 随着基础设施建设和电力能源投入的发展，我国电气成套设备需求量逐年增加，产品升级换代速度加快，型号增多，技术性能有了明显的提高，生产设备及
课程背景：
随着基础设施建设和电力能源投入的发展，我国电气成套设备需求量逐年增加，产品升级换代速度加快，型号增多，技术性能有了明显的提高，生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势，国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。
电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
课程目标：
1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3. 掌握客户采购委员会中不同角 {MOD}的分类与应对要点；
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；
7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法；
8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 电力系统销售概述
1. 电力系统组织架构
①国家电网/省电力公司/市电力公司
②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心
2. 电力系统的前期接触
＊入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触
3. 电力系统深入拓展5要点
4. 电力系统合同签订5要点
◇思考：电气成套设备销售人员应具备哪些条件？
第二单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第四单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计电气设备销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角 {MOD}的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角 {MOD}与态度》
第五单元 项目型销售：说对话——发展设计院业务关系
1. 设计院业务发展两要点
2. 如何做好设计院的工作？
① 如何找到和设计院的切入点？
② 如何维持和设计院的关系？
③ 如何使设计院的关系达到最佳点？
◇思考：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合电气设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）4. 电气成套设备销售实战50问
“诸强华老师”分享给你一门课《《电气成套设备业务公关策略与销售技巧》》，点击下方链接立即领取！↓ ↓ ↓https://student-api.iyincaishijiao.com/t/BxLNrvC/
最多设置5个标签!
{var%20f='http://v.t.sina.com.cn/share/share.php?appkey=1515056452',u=z||d.location,p=['&url=',e(u),'&title=',e(t||d.title),'&source=',e(r),'&sourceUrl=',e(l),'&content=',c||'gb2312','&pic=',e(p||'')].join('');function%20a(){if(!window.open([f,p].join(''),'mb',['toolbar=0,status=0,resizable=1,width=440,height=430,left=',(s.width-440)/2,',top=',(s.height-430)/2].join('')))u.href=[f,p].join('');};if(/Firefox/.test(navigator.userAgent))setTimeout(a,0);else%20a();})(screen,document,encodeURIComponent,'','','http://www.jufenglt.com/data/attach/logo/logo.png', '推荐 的问题《电气成套设备业务公关策略与销售技巧》','http://jufenglt.com/q-7318.html','页面编码gb2312|utf-8默认gb2312'));){kind=link}
课程背景：
随着基础设施建设和电力能源投入的发展，我国电气成套设备需求量逐年增加，产品升级换代速度加快，型号增多，技术性能有了明显的提高，生产设备及加工工艺有了明显改进。凭借比国外同类产品更高的性价比和服务优势，国产品牌已经在国内市场竞争中占据主导地位。
电气成套设备销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
课程目标：
1. 了解电气成套设备销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
3. 掌握客户采购委员会中不同角 {MOD}的分类与应对要点；
4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；
7. 了解掌握设计院关系发展要点与实施办法；
8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；
10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
高、低压电气成套设备、厢式变电站、开关柜、电力电缆、直流屏、继电保护等电气行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 电力系统销售概述
1. 电力系统组织架构
①国家电网/省电力公司/市电力公司
②生计科/物资科/设计院/供电分局/供电分局/变电分局/农电分局/财务结算中心
2. 电力系统的前期接触
＊入网选型/初期拜访/拜访客户/广泛接触
3. 电力系统深入拓展5要点
4. 电力系统合同签订5要点
◇思考：电气成套设备销售人员应具备哪些条件？
第二单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第三单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第四单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计电气设备销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角 {MOD}的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角 {MOD}与态度》
第五单元 项目型销售：说对话——发展设计院业务关系
1. 设计院业务发展两要点
2. 如何做好设计院的工作？
① 如何找到和设计院的切入点？
② 如何维持和设计院的关系？
③ 如何使设计院的关系达到最佳点？
◇思考：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道
第六单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合电气设备产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
第八单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）4. 电气成套设备销售实战50问“诸强华老师”分享给你一门课《《电气成套设备业务公关策略与销售技巧》》，点击下方链接立即领取！↓ ↓ ↓https://student-api.iyincaishijiao.com/t/BxLNrvC/